Los fabricantes tienden actualmente a ofrecer sus productos directamente a los clientes, lo que es posible gracias a herramientas digitales como el marketing en redes sociales y las plataformas de comercio electrónico. A medida que se difuminan las fronteras entre fabricante y minorista, las empresas se enfrentarán a retos al intentar asumir ambos papeles. Pero centrarse en lo "digital" es un buen punto de partida.
VENTAJAS DE LA VENTA DIRECTA
TÚ DIRIGES EL DISCURSO DE VENTA
Tiene la ventaja de gestionar el argumento de venta cuando fabrica un producto y lo vende en sus propias tiendas o en su plataforma de comercio electrónico.
Cuando utiliza canales directos, puede promocionar su producto sin depender de los conocimientos o la motivación de los vendedores de los distribuidores.
De este modo, tendrá un control total sobre todos los aspectos del proceso de venta, incluida la exposición de los productos y la formación del personal de ventas.
EL CLIENTE ES "DE SU PROPIEDAD
Sabrá cuántas unidades de su producto se han vendido si depende de otra tienda para venderlo, pero no sabrá realmente quién lo ha comprado.
Por otra parte, usted llega a conocer a sus clientes si decide ofrecer sus productos directamente a los clientes sin la ayuda de un minorista externo. Normalmente recibe un nombre, una dirección de envío, un correo electrónico y, a veces, más datos sólo por realizar la compra. Luego, con frecuencia puede añadir aún más información a su registro de clientes utilizando fuentes de datos externas.
Esto le ofrece la posibilidad de crear un perfil de consumidor basado en una serie de compras y enviar a ese cliente mensajes de marketing personalizados en el futuro.
Además, las interacciones de venta directa con clientes y clientes potenciales son una forma estupenda de asegurarse de que comprende el mercado y las prioridades de compra de sus clientes objetivo.
EVITE EL MARGEN MINORISTA
Cuando usted fabrica un producto y lo vende a un minorista a un precio al por mayor, los minoristas suelen aumentar el precio hasta un 50% para venderlo al usuario final. Cuando vendes el producto directamente a los clientes, recibes el precio de venta al por menor íntegro (menos los gastos de transacción).
MEJORA LA COMPARACIÓN EN EL MERCADO
Cuando vende directamente, sus productos no tienen por qué mostrarse junto a los de la competencia, aunque es probable que muchos clientes de Internet investiguen productos similares a los suyos. Una vez que el cliente está dentro del espacio de tu tienda, solo puedes presentarle los productos en los que quieres que piense.
Por supuesto, no todo es de color de rosa; vender directamente también tiene algunos inconvenientes.
Tenlo siempre presente:
El coste real de captar un cliente
Encontrar clientes y atraerlos a su experiencia de venta al por menor, ya sea en línea o en persona, requiere un desembolso económico. Este gasto corre a cargo del minorista cuando vende a través de métodos convencionales. Cuando vende directamente, usted es responsable de cubrir este gasto y de poseer las habilidades necesarias. Naturalmente, esto reduce el mayor beneficio que obtiene vendiendo directamente.
LOGÍSTICA Y TRANSPORTE
Transportar productos individuales a los clientes y enviar palés de mercancías a un comerciante para su venta son dos actividades muy distintas. Para tener éxito con esta forma de cumplimiento mientras vende directamente a los clientes como fabricante, debe tener esa competencia.
Además, dado que los consumidores anticipan ahora el envío gratuito en las transacciones de comercio electrónico, dependiendo del tipo de productos que venda, el gasto de envío en sí podría ser un problema. Los ingresos adicionales obtenidos por renunciar al margen minorista pueden verse rápidamente devorados por los costes de almacenamiento, los salarios de los empleados y los gastos de envío.
MODELOS HÍBRIDOS
Muchos fabricantes han adoptado un modelo híbrido de venta a través de minoristas y directa a los clientes de una forma que les funciona bien. Por ejemplo, Samsung vende sus productos directamente a los consumidores, así como a través de diversos minoristas y proveedores de telecomunicaciones.
